In maart en april 2025 hebben LISS panelleden meegedaan aan een speciale vragenlijst: het ‘transportspel’. Een panellid werd gekoppeld aan twee andere deelnemers waarmee moest worden samengewerkt en afspraken moesten worden gemaakt over het vervoer van goederen van Amsterdam naar Parijs. Enkele weken ervoor was al gemeten in welke mate iemand geneigd was samen te werken en hoe competitief iemand is.
De onderzoekers willen met dit onderzoek meten wat de invloed van reputatie op vertrouwen is, en hoe mensen besluiten tot samenwerken als ze onderhandelen in een situatie waarbij men een transportbedrijf vertegenwoordigt. Heeft het tonen van de reputatie van de een (is iemand geneigd tot samenwerken of juist competitief) invloed op het vertrouwen van de ander en daarmee invloed op de onderhandelingen?
In de transportsector kunnen bedrijven namelijk vaak geld besparen (en CO₂-uitstoot verminderen) door samen te werken bij het vervoeren van vracht. Om te kunnen samenwerken moeten bedrijven onderhandelen over wie met wie gaat samenwerken en over hoe de winst van de samenwerking wordt verdeeld.
Opzet van het onderzoek
De deelnemers werden willekeurig in 1 van de 2 groepen ingedeeld: in de ene groep werd de reputatiescore van de andere deelnemers (dus hoe geneigd is men om samen te werken, of hoe competitief is men) in een grafiek getoond. In de andere groep werd dit juist niet gedaan.
De mate waarin deelnemers anderen vertrouwen werd op drie momenten gemeten:
1. voordat informatie werd gegeven
2. nadat de reputatiescore al dan niet werd getoond
3. nadat de onderhandeling was afgelopen (om te kijken of vertrouwen was veranderd aan het einde van het ‘spel’)
Vertrouwen werd op twee manieren gemeten. Vertrouwen in:
1. voorspelbaarheid: hoe voorspelbaar vond men de anderen?
2. welwillendheid: hoe vriendelijk en eerlijk verwacht men dat de anderen zijn?
Wie deden er mee?
Er deden 791 panelleden mee aan dit transportspel. Zij vormden groepjes van 3 deelnemers. In 227 van deze groepjes werd er met succes een overeenkomst gesloten (dus bij 681 deelnemers). De meeste deelnemers hadden een hoge reputatiescore, dat wil zeggen: ze waren dus geneigd samen te werken. Zo’n 78% van de deelnemers was op samenwerking georiënteerd en dus pro-sociaal, en 22% was meer op zichzelf georiënteerd of competitief ingesteld.
De deelnemers werden willekeurig in een van twee groepen verdeeld. 49.6% werd in de ‘experimentele groep’ geplaatst (waar de reputatie van de andere deelnemers uit het groepje zichtbaar was), en 50,4% werd in de ‘controlegroep’ geplaatst (waar de reputatie van de andere deelnemers uit het groepje niet zichtbaar was).
De meeste overeenkomsten werden gesloten binnen de eerste paar rondes. Een paar groepjes hadden meer dan 10 rondes nodig om tot een overeenkomst te komen. De meest voorkomende overeenkomst was tussen alle drie de bedrijven (A, B en C samen).
Resultaten
- Niet elke deelnemer werd evenveel beïnvloed door de informatie over de reputatie van de andere deelnemers uit het groepje. Dit was anders dan door de onderzoekers werd verwacht.
- Was de reputatie van de andere deelnemers uit het groepje wel zichtbaar, dan werd speler A (met het sterkste bedrijf) vaker meegenomen in de samenwerking. Hierin was een duidelijk verschil te zien met de groep waarin de deelnemers elkaars reputatie niet te zien kregen.
- Speler A werd ook gezien als het meest welwillend (aardig en eerlijk) als de reputatie werd getoond. Dit valt misschien deels te verklaren doordat veel van de deelnemers op de andere deelnemers gericht waren en daardoor meer vertrouwen en bereidheid tot samenwerking hadden.
- De deelnemers die wilden samenwerken werden vaker erbij betrokken, zeker als hun reputatie zichtbaar was. Zij gingen minder voor alleen zichzelf en daardoor verdienden zij meer dan de deelnemers die juist op zichzelf waren gericht.
- Daartegenover staat: groepjes van drie met ten minste één deelnemer die op zichzelf gericht was, toonden aanzienlijk minder welwillendheid gebaseerd op vertrouwen, maar alleen als het vertrouwen ook getoond werd.
Achtergrond
Dit onderzoek door ondernemersvereniging evofenedex en Tilburg University startte twee jaar geleden dankzij een subsidie van de Nederlandse Organisatie voor Wetenschappelijk Onderzoek. De vereniging evofenedex is een kennisknooppunt en werkt aan de groei van duurzame handel en toekomstbestendige ketens. Hiermee probeert zij het verdienvermogen van haar leden en van Nederland te vergroten met nadrukkelijk oog voor mens en milieu.
Vanuit Tilburg University zijn er vier departementen bij dit project betrokken: Sociale Psychologie, het juridische TILEC, Supply Chain Management, en Econometrie en Operationele Research.
Op het gebied van logistiek is samenwerken een complex vraagstuk. Hoe kunnen bedrijven goed samenwerken? Welke (internationale) regelgeving faciliteert of zit juist in de weg? Komt de strategie van bedrijven overeen? Hoe bereken en verreken je het financiële voordeel? Alles speelt mee. De vier hierboven genoemde departementen kijken elk met een eigen wetenschappelijke blik hiernaar. De econometristen hadden bijvoorbeeld een prachtige, eerlijke berekening gemaakt voor de verdeling van de opbrengsten. Maar die werd afgekeurd door de sociale wetenschappers want ‘te ingewikkeld, dat doen bedrijven niet’. Door samen te werken, worden alle facetten meegenomen. Het leidt tot inzichten die je alleen niet hebt.
Mede door het onderzoek is er nu een website waarmee een community kan worden gebouwd, te vergelijken met Marktplaats: hoe meer mensen/bedrijven gebruik ervan maken, hoe beter.
